बहुत ज़्यादा नियम आपकी बिक्री प्रक्रिया को क्यों रोक देते हैं

यह सामग्री किसके लिए है

अगर आपकी टीम में कोई है जो पूरा दिन लिस्ट बनाने और कोल्ड आउटरीच करने में बिताता है, या अगर आप अकेले अपना व्यवसाय चलाते हैं और प्रॉस्पेक्टिंग को हमेशा कल पर टालते रहते हैं — तो यह सामग्री आपके लिए है।

यह B2B प्रॉस्पेक्टिंग और बिक्री पर एक श्रृंखला का पहला भाग है। इसका उद्देश्य आपको कुछ बेचना नहीं है। बल्कि ईमानदारी से बात करना है कि बिक्री वास्तव में कैसे काम करती है, क्या करना चाहिए, क्या उम्मीद रखनी चाहिए, और शुरू करने से पहले ही अटकने से कैसे बचें।

बिक्री में वास्तव में क्या मायने रखता है

लिस्ट बनाना, ईमेल भेजना, फॉलो-अप करना — यह सब ऑपरेशनल, मैनुअल काम है। और बिक्री प्रक्रिया में एक इंसान जो सबसे मूल्यवान काम कर सकता है, वह ठीक वही है जो ऑपरेशनल नहीं है: संबंध बनाना, ग्राहक को समझना, बातचीत करना।

कोई AI इसकी जगह नहीं ले सकता। लेकिन सारा मैनुअल, दोहराव वाला काम? वह ऑटोमेट किया जा सकता है — और किया जाना चाहिए। ताकि आप वही कर सकें जो वास्तव में मायने रखता है।

उस मैनुअल की कहानी जो बढ़ना बंद ही नहीं हुई

कल्पना कीजिए कि आपको एक प्रीमियम इन्वेस्टमेंट एडवाइज़री की आउटबाउंड टीम का नेतृत्व करने के लिए नियुक्त किया गया। आपने बाज़ार के पाँच सबसे अच्छे SDR हायर किए। लेकिन पहले कुछ दिनों में आपने पाया कि वे इंटर्न, छोटे उद्यमियों, कॉलेज के छात्रों — लक्ष्य प्रोफ़ाइल से पूरी तरह बाहर के लोगों — को ईमेल कर रहे हैं।

यह देखकर, आपने एक मैनुअल बनाया जिसमें उन ग्राहकों के प्रकार सूचीबद्ध किए जो सही हैं: वकील, डॉक्टर, व्यवसाय मालिक। समस्या हल, है ना?

लेकिन फिर टीम ने जजों, हस्तियों, अधिकारियों तक पहुँचना बंद कर दिया — ऐसे लोग जो बिल्कुल सही फिट हैं लेकिन मैनुअल में नहीं थे। तो आपने मैनुअल अपडेट किया।

अगले हफ़्ते, वे हाल ही में स्नातक हुए डॉक्टरों से संपर्क कर रहे थे जिनके पास न पैसा था न कोई रुचि। आप मैनुअल से "डॉक्टर" नहीं हटा सकते, लेकिन एक अपवाद जोड़ सकते हैं: "20 साल से अधिक अनुभव वाले डॉक्टर।" और तभी चक्र शुरू होता है।

हर हफ़्ते एक नया अपवाद, हर हफ़्ते एक नया नियम, हर हफ़्ते एक नई समस्या। महीनों बाद, मैनुअल सैकड़ों पेज का हो गया और आपके पाँच सबसे अच्छे SDR प्रॉस्पेक्टिंग करने से ज़्यादा समय मैनुअल पढ़ने में बिताते हैं।

समस्या लोगों में नहीं है — दृष्टिकोण में है

इस कहानी में असली समस्या SDR नहीं हैं। समस्या उस व्यक्ति के दृष्टिकोण में है जिसने उन्हें सूची बनाकर सिखाने की कोशिश की, जबकि उसे बस तर्क सिखाना चाहिए था।

प्रीमियम इन्वेस्टमेंट एडवाइज़री — 2,000 स्वीकृत ग्राहक प्रकारों की सूची बनाने के बजाय, आप पाँच पंक्तियों में तर्क समझा सकते थे: उच्च आय, समेकित संपत्ति, 30 से 65 वर्ष की आयु, ऐसे लोग जो वित्तीय सुरक्षा और दीर्घकालिक योजना को महत्व देते हैं।

ध्यान दीजिए कि यह सही उत्तरों की सूची नहीं है। यह एक निर्णय लेने की प्रक्रिया है।

यह AI पर — और हर किसी पर क्यों लागू होता है

यही तर्क AI और प्रॉस्पेक्टिंग के प्रभारी किसी भी व्यक्ति पर लागू होता है। जब भी हम किसी प्रक्रिया पर बहुत ज़्यादा नियम लाद देते हैं, व्यक्ति अटक जाता है। AI भी अटक जाता है। क्योंकि इस तरह, कोई भी स्वायत्तता से काम नहीं कर सकता।

जो वास्तव में काम करता है वह है समस्या के बारे में तर्क करना सिखाना।

"एजेंट" शब्द का वास्तव में क्या अर्थ है

"एजेंट" शब्द "एजेंसी" से आता है, जो बस निर्णय लेने की क्षमता है — और अपने दम पर निर्णय लेने की।

एक अच्छे एजेंट को, चाहे वह इंसान हो या AI, 2,000 आइटम की सूची की ज़रूरत नहीं होती। उसे व्यावसायिक तर्क को इतना अच्छी तरह समझने की ज़रूरत होती है कि वह अपने दम पर अच्छे निर्णय ले सके। उन स्थितियों में भी जिनकी कभी कल्पना नहीं की गई थी।

इसीलिए eesier को इस तरह बनाया गया है: जब एजेंट आपके व्यवसाय के बारे में सब कुछ जान लेता है, तो उसे अपने दम पर निर्णय लेने दिया जाता है।

आने वाले एपिसोड में क्या होगा

आने वाले एपिसोड में, हम और विषयों पर चर्चा करेंगे: कुछ लोगों को बेचने से इतनी हिचकिचाहट क्यों होती है और इसे कैसे दूर करें, कोल्ड आउटरीच करने से पहले आपको क्या जानना चाहिए, हर कोई जवाब क्यों नहीं देगा — और अस्वीकृति इस बात का संकेत क्यों नहीं है कि आप गलत कर रहे हैं।